Orientar o trabalho de promotores nos pontos de venda, elaborar os materiais de merchandising e verificar os custos dos concorrentes são algumas das atribuições rotineiras do setor de trade marketing. No entanto, o trade marketing estratégico vai além: ajudando a traduzir o comportamento do consumidor na hora da compra e, assim, contribuir para o aumento das vendas.

Entender a fundo os motivos pelos quais o shopper comprou o produto A ao invés do B é fundamental. Um trade marketing estratégico se preocupa em conhecer as peculiaridades de cada ponto de venda e identificar os agentes que motivam a decisão de compra daqueles consumidores. E quando uma empresa sabe o que o cliente quer, fica muito mais fácil criar campanhas e promoções para vender mais.

Por isso, todo departamento de trade marketing deve ter uma mecânica de trabalho bem estabelecida para coletar dados operacionais em campo. E a tecnologia está aí como aliada, auxiliando na captação de informações do PDV em tempo real, com números exatos de estoque, ruptura e precificação.

Ter dados do PDV disponíveis não bastam. É preciso fazer uma análise inteligente destes indicadores coletados em campo. Isso significa verificar o índice de rupturas, a movimentação de estoque, se o preço está acima ou abaixo do praticado em determinada região e como está a efetividade do material promocional.

Além disso, também é preciso medir com mais controle a performance das equipes de promotores, bem como analisar a produtividade individual, ou seja, saber o tempo gasto em cada ponto de venda e a quantidade de lojas atendidas em um determinado período. Isso significa conhecer, por exemplo, o número de vezes que um colaborador visita o mesmo PDV, se há necessidade de aumento ou redução de equipe e qual o tempo gasto por bandeira.

Portanto, ter indicadores confiáveis em mãos serve tanto para avaliar se os resultados estão sendo alcançados como para traçar novas estratégias e campanhas de trade marketing e, assim, melhorar a rentabilidade do negócio.